Claves para liderar un equipo comercial profesional
Existe una definición de la palabra “vender” que está alejada del diccionario. No, no es solo intercambiar productos o servicios por dinero. Vender es ayudar profesionalmente a comprar bien. Cuando el líder se apega a este principio puede formar un equipo comercial profesional donde la decisión de compra surja naturalmente de la interacción con los clientes. Este artículo desarrollaré algunas claves del rol del líder en el área comercial.
Conócete a ti mismo
En contexto de alta complejidad y velocidad es vital tener un diagnóstico preciso de cómo funciona un equipo comercial, cuál es la realidad del mercado y hacia dónde se desea ir. Un análisis riguroso y honesto de fortalezas y oportunidades permite al líder identificar la ventaja comparativa de su propuesta comercial respecto a la competencia.
En muchos casos este “baño de realidad” permite identificar problemas que se deben abordar para encontrar soluciones. A favor de este desafío existen sistemas de seguimiento de clientes, registro de posibles nuevos clientes, desempeño del equipo, entre otros datos que genera la analítica comercial.
Conocer al área comercial también significa que el líder se pregunte: ¿Qué la vuelve valiosa?, ¿qué la hace excepcional?
Equipos comerciales excepcionales
“Lo excepcional” es un concepto usado por John Collins, pero no vinculado a lo extraordinario o mágico, sino a lo metódico y humano. En el libro Good to Great (2001) escribió:
Las empresas excepcionales no tienen un secreto. Tienen una disciplina superior. La disciplina viene de cómo piensan y cómo se comportan las personas en la organización.
John Collins.
De nuevo, se trata de conocerse, de saber por qué hacen lo que hacen y cuáles son los valores de la empresa. De allí surgen acciones efectivas llevadas adelante por equipos que se apegan a un proceso alineado con quienes son, con una estrategia, con recursos asignados y con metas claras que pueden ser medibles y adaptadas cuando sea necesario. No se trata de formar soldados ni establecer regímenes autoritarios. Aquí la del líder es una tarea cultural.
Liderazgo es integrar al equipo comercial a la empresa
Como escribí en artículos anteriores muchos líderes se resisten a tomar su responsabilidad dentro del área comercial. Algunos se sienten sapos de otro pozo y abandonan el motor productivo de la compañía, cuando en realidad deben comprometerse de cuerpo y alma con ese equipo.
Además de conocerse y saber con precisión del mercado, la industria y las necesidades de los clientes, el equipo comercial debe mantener una relación estrecha de colaboración con el líder en la toma de decisiones. En particular, de las estratégicas que definen el destino de la empresa.
Esto no puede lograrse a la fuerza. Incluso los incentivos económicos no funcionan por sí mismos. Si un líder quiere un equipo profesional y comprometido debe cultivar una cultura empresarial positiva y alentar a otros a adoptarla, algo de lo que escribí en este artículo.
Vender es ayudar profesionalmente a comprar bien. Vender depende de contar con un equipo que haya pasado por un camino de autoconocimiento, que tenga entendimiento del contexto y que esté inserto en una cultura empresarial con mentalidad de crecimiento. Llevar a cabo esto es una de las tantas tareas del líder. ¿Cómo las estás gestionando en tu organización?
Coaching Ejecutivo
Una mirada integral del liderazgo