Liderar el proceso comercial desde adentro
Todos nos hemos cruzado con líderes que con el paso del tiempo se fueron apagando hasta convertirse solo en quejumbrosos narradores de tragedias al interior de su organización. Esto puede ser la consecuencia de no asumir una guía activa del proceso comercial, un punto neurálgico de cualquier empresa. En este artículo explicaré las razones de este fenómeno y qué puedes hacer desde tu rol de liderazgo para evitarlo.
Salir de la queja para liderar
Suena contradictorio, pero la queja suele ser un lugar cómodo para muchas personas. Lo es porque eso habilita a no tomar responsabilidad de lo que ocurre. El problema siempre es de otros. Se trata de un autosaboteo y una actitud especialmente peligrosa para cualquier líder.
Quien lidera una organización debe ser una figura positiva hacia adentro y hacia afuera. ¿Quién querría hacer negocios con alguien en constante estado de queja? ¿A quién le gusta trabajar con personas así?
La incertidumbre que está implícita en cualquier proceso comercial puede hacer que el líder evite involucrarse demasiado o nada. Y es justamente en ese ámbito, donde su rol es central, guiando las acciones y, en definitiva, creando posibilidades que su equipo probablemente no está viendo, tal como escribí en este artículo.
La actuación del líder siempre debe ser desde adentro.
Qué hacer si no dominas el ámbito comercial
No es el fin del mundo. Nadie nace sabiendo y la experiencia es el mejor maestro del líder. En especial, cuando se trata de las ventas. Aquí van algunas claves para participar de manera activa de las ventas en tu empresa.
Aprende sobre el proceso comercial: Es importante que comprendas el funcionamiento, los desafíos y las oportunidades. Pide información y opiniones dentro y fuera del equipo. Es vital mantenerse proactivo.
Delega las tareas de ventas: Reconocer tus límites permite abrirte al aprendizaje, a confiar en otros y a evitar errores no forzados.
Enfócate en tus fortalezas: Aunque no sepas de ventas, es probable que tengas otras cualidades que puedan aprovecharse. Por ejemplo, puedes ser un excelente comunicador o tener una gran capacidad de análisis de información o escenarios, ambas cualidades vitales en el proceso comercial.
Busca asesoramiento: Desde la humildad puede acudir a otros líderes o expertos en el tema. Ellos te brindarán consejos que te ayudarán a participar de manera efectiva en el proceso comercial.
Cualquiera de estas acciones, por más pequeñas que te parezcan ahora, tendrán un impacto en tu organización. Recuerda la frase de Edward Lorenz, el meteorólogo y matemático estadounidense conocido por sus trabajos en la teoría del caos y por lo que él llamó el “efecto mariposa”.
“Un cambio muy pequeño en las condiciones iniciales puede tener un efecto muy grande en el resultado final”.
Edward Lorenz.
Recuerda que lo más importante es que tú, como líder, cuentes con una visión clara y a largo plazo de los objetivos de la empresa y la utilices para guiar la toma de decisiones en la gestión comercial. Esto no va a ocurrir espontáneamente. Nacerá de tu habilidad de analizar críticamente la información disponible y trabajar permanentemente en el desarrollo de tu liderazgo.
¿Estás dispuesto a hacerlo?
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