Qué creencias sobre el proceso comercial debe revisar un líder
Es habitual escuchar a muchos líderes quejarse por sus problemas en las ventas. Cuando se les pregunta cómo participan en ellas, responden: "No tengo tiempo para eso", "no estoy interesado" o "eso corresponde al área comercial". Esto significa que abandonan la responsabilidad de un sector clave de la organización, lo cual es una consecuencia triste de no trabajar en su liderazgo. Este fenómeno se debe a que siguen operando bajo creencias que los atan a un pasado, cuando otro estilo de liderazgo era suficiente. En este artículo revisaremos creencias y sesgos que dificultan la tarea de liderar en el presente.
Analítica y actitud para liderar el área comercial
Hoy el proceso de venta se ha vuelto confuso. Incluye problemas que antes no estaban integrados al proceso comercial como aspectos de logística, finanzas o sociales. Frente a esto, la salida no puede ser mirar para otro lado o apoyarse en recortes. Principalmente, porque las ventas, a diferencia de la reducción de gastos, no tienen límites.
Es en este contexto donde el líder debe asumir una actitud comercial que lo lleve a los resultados deseados. Es importante no dejarse intimidar por el miedo al fracaso y tener la confianza para asumir los desafíos, aun cuando puedan sentirse no calificados para la tarea.
Claro que no todo se reduce a tener brío. En este artículo profundicé sobre un gran aliado del liderazgo: la analítica comercial, una estrategia de mejor calce con la complejidad del mundo actual que la inteligencia comercial, el benchmarking y los lineamientos de mercados meta.
Pero además, es clave poder entender qué se mueve dentro del líder para evitar brindarse a pleno al proceso comercial. ¿Cuáles son los puntos ciegos?, ¿qué tendencias culturales les impide hacerlo? Aquí algunas respuestas.
Qué sesgos impiden al líder abrazar al área comercial
Existen diferentes sesgos que imposibilitan a un líder guiar un área comercial y encabezar los procesos de ventas desde el principio hasta el final, incluida la postventa. Veamos algunos de los más importantes.
Sesgo de confianza: El líder subestima los riesgos y sobrestima las habilidades propias, impidiendo tomar decisiones difíciles y asumir riesgos calculados.
Sesgo de conformismo: El líder se aferra a sus creencias existentes, incluso si la realidad le demuestra lo contrario. Esto limita la capacidad de innovación y creatividad del área comercial.
Sesgo de ego: Esta disposición hace que todo gire alrededor de los intereses personales del líder y no los de la organización, hipotecando el bienestar del equipo y de sus clientes.
Sesgo de optimismo: Similar al sesgo de confianza, aquí ocurre una sobreestimación de las posibilidades de éxito, olvidando la importancia de tener una visión realista y prepararse para los desafíos más allá del plan establecido.
Sesgo de anclaje: Esta limitación surge cuando el líder toma como verdad única e imborrable la primera información que recibe en cuanto a las ventas. Seguramente se volverá un obstáculo, ya que, como vimos con la analítica comercial, se requiere de considerar todos los datos disponibles y tomar decisiones basadas en una evaluación lo más completa posible.
Todos y cada uno de estos sesgos pueden ser enfrentados con tiempo y dedicación. Lo principal es la decisión de hacerlo de forma consciente.
Cómo abordar el liderazgo del área comercial
Convertirse en un líder proactivo precisa más que un empujón de confianza y la humildad de saber que aprenderás mucho en el camino. Necesita de establecer objetivos claros y medibles con la analítica comercial, sin olvidar de fomentar la innovación en el equipo para mantenerse competitivo en el mercado. Recuerda que también se debe invertir en la formación de cada integrante de la organización para que puedan desempeñar sus tareas y cumplir con los objetivos trazados.
Además de todo lo anterior, un líder debe garantizar que el cliente tenga una experiencia más que satisfactoria. Para hacerlo necesita de consolidar sistemas y procesos que hagan crecer los porcentajes de efectividad y bajar los de error. Estos últimos ocurrirán, pero serán fuente de aprendizajes y ajustes. Y es en este punto donde es importante anticipar posibles obstáculos y tener un plan de contingencia en caso de que algo salga mal.
¿Suena mucho trabajo? Lo es, pero con el paso del tiempo estas acciones fomentará una cultura de colaboración donde cada miembro del equipo dará lo mejor de sí. Puedes pensarlo como tu punto de apoyo que, cómo dicen que dijo Arquímedes, te permitirá mover al mundo.
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